Автоматизация продаж
Автоматизация продаж это приём заявок, распределение, напоминания и отчётность, собранные так, чтобы ни одна запись не осталась без ответственного. OperStack начинает с подсчёта потерь, потому что самый дорогой дефект обычно не скорость, а записи, за которые никто не взялся. Обычный срок от 2 до 5 недель.
Ноль, который всё решает
Одно число говорит, работает ли распределение: количество записей без ответственного, считается каждый день, и должно быть нулём.
Нулём оно не бывает почти никогда, когда мы приходим. Обычно ближе к концу цепочки стоит одно правило без ветки «иначе», и всё, что не подошло, падает в никуда. В отчётах этого не видно, потому что отчёты строятся по назначенным записям.
Этот счётчик мы ставим первым, до того как менять логику, чтобы эффект правки был измерим, а не заявлен.
Порядок шагов важнее инструмента
Склеить дубли, потом назначить, потом оценить, потом ставить напоминания.
В обратном порядке ошибки накапливаются. Оценили запись, назначили, потом выяснили, что это дубль компании, которой уже занимается другой менеджер. Теперь у вас две истории переписки, и объединить их нельзя, потому что обе настоящие.
Разбор правил и приоритетов лежит в плейбуке по распределению заявок.
У каждой успешной метрики должна быть метрика провала
Среднее время ответа выглядит прекрасно, пока не заметишь, что оно считается только по тем записям, на которые ответили. Команда может улучшать среднее, одновременно увеличивая число записей, до которых вообще не дошли руки.
Рядом со средним временем ставим «записей без первого ответа», считаем ежедневно. В первую неделю это неприятное число, и именно оно двигает выручку. Определения таймеров разобраны в гайде про скорость ответа.
Напоминания нужно уметь останавливать
Самое частое, что мы наследуем: последовательность писем без правил остановки. Клиент ответил менеджеру, договорился о звонке, и в четверг получает «всё ещё думаете?».
Для клиента это выглядит небрежностью. Технически это отсутствие трёх выходов, которые надо описать до сборки: клиент ответил, клиент купил, клиента надо исключить.
Что входит в работы
- Приём заявок со всех каналов в одинаковом виде, с фиксацией источника
- Склейка дублей до назначения ответственного, а не после
- Правила распределения с приоритетом и обязательной резервной веткой
- Напоминания и последующие касания с правилами остановки
- Сквозная аналитика: источник обращения связан с выручкой так, чтобы сошлось у финансиста
- Ежедневный счётчик записей без ответственного, который должен быть нулём
Что остаётся у вас
- Правила распределения в письменном виде, понятные без нас
- Работающие сценарии в ваших системах, с журналом событий по каждой заявке
- Отчёт, где рядом с успешной метрикой стоит метрика провала
Что в работы не входит
- Скрипты продаж и обучение переговорам. Мы про поток заявок, а не про технику разговора
- Найм и расстановка людей. Показываем, где дыра в покрытии, решаете вы
- Гарантия конверсии. Автоматизация убирает потери, спрос она не создаёт
Если ваша задача в этом списке, скажите об этом на бесплатном звонке. Мы подскажем, куда обратиться, вместо того чтобы продать вам не тот модуль.
Начните с бесплатного разбора
Бесплатно, 30 до 45 минут. Сверяем четыре числа: сколько обращений пришло, сколько записей создалось, у скольких есть живой ответственный и сколько реально обработали. Разрывы между ними и есть потери. Ранжируем их по цене, отдаём списком, без презентации.
Частые вопросы
- С чего начинается автоматизация продаж
- С подсчёта четырёх чисел за прошлый месяц: сколько обращений пришло, сколько записей создалось, у скольких есть живой ответственный, сколько реально обработали. Разрывы между ними покажут, что чинить первым, и обычно это не то, что кажется.
- Какой дефект встречается чаще всего
- Правило распределения без резервной ветки. Записи, не подошедшие ни под одно условие, лежат без ответственного, и ни один отчёт их не видит, потому что отчёты строятся по назначенным записям. Узнают об этом от клиента.
- Нужна ли нам отдельная система или хватит CRM
- CRM хватает, когда канал один, состав менеджеров один, а встроенные правила умеют в резервную очередь и журнал. Отдельный слой нужен, когда каналов несколько и они должны жить по одному набору правил.
- Что такое сквозная аналитика на практике
- Источник обращения записан в момент приёма и больше не переписывается, а связь с выручкой считается на уровне компании и сходится с цифрой финансиста. Отчёт, который не сходится, отклонят на первом же разборе, и правильно сделают.
- Сколько это занимает
- Две до пяти недель, если данные с каналов приходят в одинаковом виде. Дольше, когда каждый канал называет одно и то же поле по-своему. Это самая частая причина задержки.
- Автоматизация повысит конверсию
- Она убирает потери между шагами, что поднимает потолок конверсии. Незаинтересованного посетителя в покупателя она не превращает. Если поток небольшой и конверсия вас устраивает, проблема в количестве обращений, и мы это скажем.