Внедрение CRM
Внедрение CRM это настройка воронки, полей и автоматизаций так, чтобы система отражала то, что происходит на самом деле. OperStack настраивает ту CRM, которую вы уже выбрали, и прямо говорит, когда проблема в процессе, а не в программе. Обычный срок от 4 до 8 недель, включая период приживаемости.
Этапы воронки и есть внедрение
Всё остальное следует из воронки. Ошибитесь в этапах, и каждый отчёт, каждая автоматизация и каждый прогноз, построенные на них, будут ошибаться в ту же сторону, тихо.
Проверка этапа простая: два человека должны, не обсуждая, одинаково ответить, на каком этапе находится конкретная сделка. Если не могут, это не состояние, а ярлык, и прогноз на нём художественный.
Как это устроено в amoCRM и Битрикс24 конкретно, разобрано в гайде по amoCRM и Битрикс24.
Описываем то, что делают, а не то, чего хотят
Самая частая причина, по которой систему бросают: воронка спроектирована как мечта. Семь этапов, на каждом обязательные поля, которых в реальном разговоре ещё нет.
Менеджер ведёт работу в блокноте и заполняет CRM в пятницу по памяти. Данные врут не потому, что он ленив, а потому что система просит то, чего процесс на этом шаге не даёт.
Сначала описываем реальный процесс, настраиваем его, а мечту добавляем позже, когда базой уже пользуются.
Автоматизации нужны выключатель и журнал
К каждой автоматизации прилагается путь отката и запись в журнал. Не потому что мы ждём сбоя, а потому что иначе в карточке появляются значения, которые никто не может объяснить, и нет способа выяснить, какое правило их поставило.
Граница между тем, что решает управляющий слой, и тем, что хранит CRM, разобрана в гайде о Lead Hub и CRM.
Приживаемость меряем, а не предполагаем
Через четыре недели после запуска смотрим, какими этапами пользуются, какие поля остаются пустыми и где записи стоят дольше всего. Пустое обязательное поле это ошибка проектирования, а не недисциплинированность.
Починить это на четвёртой неделе стоит одного вечера. Починить на шестом месяце значит переучивать команду, которая уже научилась обходить систему.
Что входит в работы
- Этапы воронки как состояния: у каждого условие входа и условие выхода
- Модель полей: какая система пишет какое поле и что происходит при конфликте
- Правила распределения с приоритетом, резервной веткой и ответственным по умолчанию
- Договор о приёме: что обязана прислать каждая форма и каждый канал
- Автоматизации с выключателем и журналом событий по каждой записи
- Проверка приживаемости в первые четыре недели, потому что настройка без использования это трата
Что остаётся у вас
- Модель воронки и полей документом, а не только настройками в интерфейсе
- Работающие автоматизации с описанным порядком правил
- Замер приживаемости: какими этапами реально пользуются, какие поля стоят пустыми
Что в работы не входит
- Выбор CRM за вас. Работаем с той, что есть или уже выбрана
- Лицензии и посредничество. Вознаграждения от вендоров не берём
- Перенос всей истории за пять лет. Переносим активное, остальное архивируем читаемо
Если ваша задача в этом списке, скажите об этом на бесплатном звонке. Мы подскажем, куда обратиться, вместо того чтобы продать вам не тот модуль.
Начните с бесплатного разбора
Бесплатно, 30 до 45 минут. Сверяем четыре числа: сколько обращений пришло, сколько записей создалось, у скольких есть живой ответственный и сколько реально обработали. Разрывы между ними и есть потери. Ранжируем их по цене, отдаём списком, без презентации.
Частые вопросы
- Сколько занимает внедрение CRM
- Четыре до восьми недель на настройку и приживаемость для среднего отдела продаж. Дольше, если надо переносить историю. Настройка редко бывает медленной частью, обычно медленным оказывается согласование, что означает каждый этап воронки.
- Почему внедрения CRM проваливаются
- Этапы описывают то, чего хочет руководство, а не то, что делают менеджеры. Менеджеры ведут работу в блокноте и заполняют CRM в пятницу по памяти. Данные неверны не от небрежности, а потому что система просит то, чего процесс не производит.
- amoCRM или Битрикс24
- Мы не продаём эту рекомендацию и вознаграждений от вендоров не берём. Для большинства команд CRM не является ограничением, а переход сбрасывает приживаемость и переносит те же неопределённые этапы в новую программу.
- Переносить ли всю историю
- Обычно меньше, чем кажется. Открытые сделки и активные компании да. Пять лет закрытых записей, которые год никто не открывал, добавляют риск переноса и не добавляют пользы. Их лучше положить в читаемый архив.
- Что делать с автоматизациями, которые уже есть
- Сначала опись. На аккаунтах старше двух лет она стабильно содержит автоматизации, которые давно падают, и автоматизации, пишущие в поля, которые никто не читает.
- Нам точно нужна новая CRM
- Чаще нет. Обычно воронка не была определена, склейка дублей не работала, а у правил не было резервной ветки. Всё это переезжает в новую программу вместе с вами, и мы скажем это до сметы на переход.